【快递物流展资讯】激烈竞争之下,中小物流企业认怂还是硬怼?

中小物流企业:激烈竞争之下,认怂还是硬怼?其实有第3个选择

现阶段的物流市场,其竞争可谓是异常惨烈。面对竞争压力,物流企业该如何选择?
在敌强我弱的情况下,有的企业选择了“认怂”,打不起我还躲不起啊?而有的企业则选择了“硬怼”,生死看淡,不服就干!
但是,无论选择哪一个,最终的结果也总是不那么的尽如人意,不信你且往下看。
01、选择之后的别无选择

认怂对于中小物流企业来讲,好像也不是什么坏事,毕竟,“保命”要紧。要那么多的营业额(营业收入)有什么用,如果利润率低,甚至是亏钱,还不如不做。听起来确实是有道理,但是,这种观点并不适用于所有的物流企业。
每个企业的发展都会经历4个阶段,初创期、发展期、成熟期、衰退期。前面所说的,只去做那些“高利润”的业务,适用于中小物流企业的初创期。因为这个阶段,企业的资金有限,低价竞争/亏损式竞争只会让企业的经营雪上加霜。现金流如同企业这个有机体中的血液,它断流的那一天一定是企业倒闭的那一天。
对于发展期和成熟期的企业,在业务选择上,应该保持开放的心态,将拟开发的客户分成三类:盈利客户、品牌客户和填仓客户。其中,盈利客户的利润率是相对比较高的,品牌客户的利润次之,填仓客户的利润率最低,甚至是跟收入持平或者微亏。处于这两个发展阶段的客户,就不能对所有的利润率低的业务认怂,业务结构的多元化,品牌建设等,也非常重要。
说完了“认怂”的后遗症,咱们再来看看“硬怼”之后,会怎么样?
很多大型的三方物流企业,在跟客户做了价格上的让步之后,终于可以继续下一个合同期。但是,运营成本居高不下,如何保持原有的利润率?大多数企业的业务利润率跟企业绩效和个人绩效挂钩,就问你怎么办?
想必很多同行也想到且遇到了,那就是大型三方物流企业组织的“集采招标”。降低运营成本的方案,其实也很多,但是在众多方案中,唯独“集采招标”这招最为好使,因为集采招标的见效最快,而且还不用像执行其他方案那样,花费太多的精力。无非就是多轮次的议价,实在不行,就给你一个拦标价。
能干就干,不干滚蛋!面包会有的、房子会有的,当然,“接盘侠”也会有的!但是,这个“接盘侠”能干多久?就是个未知数了。如果你没有足够靠谱的备选者,搞不好还会让这个“接盘侠”把你的业务给整黄了......
既然认怂和硬怼,都不那么妥当,那中小物流企业还有没有其他选择了?如果此刻的你没有太好的想法,不妨来了解下“腾挪策略”。
02、第三选择之腾挪策略

腾挪,在百度百科中,指的是在围棋局部战斗中处于敌强我弱的情况下,采用一种轻巧而有弹性的下法,处理己方孤子的一种手段。
需要注意的是,腾挪的一方是在逆境中作战,正面硬拼必然会遭受较大的损失,而东碰西靠往往能求得较好的行棋步调。在有些情况下,为了及时转身弃掉一些棋子也不足为惜。
简单来讲,腾挪,就是用空间换时间。何帆老师,在他的《中国经济的“新型确定性”》中,将“腾挪策略”拆成了三招,我觉得非常有参考的价值,分享如下:
1.寻找破局点
此刻,恰逢一年一度的疯狂购物时间双十一,那么我们就从大家熟悉的电商说起。
当年的淘宝起步较早,大部分从网购中尝到甜头的人,都会下载一个淘宝APP,京东算是后来者,京东商城有的商品,我们在淘宝上大概率也能买得到。那么,对于京东来说,如何提升其商城的市场份额?
作为物流行业的从业者,你一定对京东物流不陌生,当初京东集团就是以“物流”作为破局点。
因为京东搞清楚了一点,那就是消费者的每一次网购体验,并非止于付款这个动作。而是,从选品、对比价格、付款、物流,直至网购商品完好地交付于消费者的整个过程。
再激烈的竞争,都不可能是单一维度上的竞争。竞争是多维度的,虽然在局部处于劣势,但你总能找到破局点。当你找到那个破局点以后,把你的优势全压上去,就像一个千斤顶那样,从而扛过对手的压力。
2.你打你的,我打我的
今年国庆档,最火的电影要数《长津湖》了。如果你是个军事迷,那我再给你推荐一本书(跟长津湖电影无关),徐焰少将写的《解放军为什么会赢:写给新一代人看的军史》。
这本书里讲到,解放军的打法是啥?是“你打你的,我打我的,打得赢就打,打不赢就跑”。国民党的打法是什么呢?国民党打法,实际上是从洋务运动以来一直在讲的,叫”师夷长技以制夷。”也就是向别人学习,学会了之后,跟别人平起平坐。
傅作义将军在抗日战争打仗的时候就说,这仗没法打。因为国民党的操练手册、参谋制定作战计划,那都是跟着日本人学出来的。国民党一边学日本,一边打日本。你这边怎么打,日本人那里看得清清楚楚,怎么可能会赢呢?
从正面看,共产党的士兵,训练不如人家,武器装备也不如人家,当然打不赢了,所以解放军的“我打我的”做法是:敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追,游击战里操胜算;大步进退,诱敌深入,集中兵力,各个击破,运动战中歼敌人。
当你找到破局点,先立住了之后,第二步就是一定要用自己的打法,不要跟在别人的屁股后面跑。要以我为主,尽快培养自己的有生力量。
3.海阔天空
咱们先来聊一个人物——胡雪岩。他是近代著名的“红顶商人”,有人向他请教,“什么叫做生意”?他说,“做生意,就是八个水缸七个盖,盖来盖去不穿帮”。
如果大家按照正常的思维来看,这不就是庞氏骗局嘛,拆了东墙补西墙,早晚要穿帮。可是,换一个角度,真的是可以做到不穿帮。
前期因为我们的资源有限,所以,必须通过“盖来盖去”来为自己争取时间。有了这个时间,我们就可以去找个小伙计到山上砍柴,然后,抓紧时间再做出来一个盖子,那最后不是就不穿帮了嘛?
我们再回过头来看看京东当时提出自建物流的决定,自建物流意味着要把大量的资金用于购买资产,比如,买地建设亚洲一号仓库、仓库内的设备投入等,这个决定在当时被很多业内人士所不齿,担心重资产投入,会造成企业现金流的减少甚至是中断。
但是,京东开始自建物流以后,逐渐地就在人们的认知中建立了这样一种共识:从京东商城下单,能更快的收到货。当商家的价格没有太大的差别的时候,时效便成了消费者购物时平衡的关键点。由此,京东以自建物流带动了其商城营收和利润的快速增长,而生意的增长又给物流带来了更多的现金流。
你不可能在同一时间,同一场合,解决所有的问题。你要学会改变约束条件,时间是有弹性的,今天解决不了的问题,你就要先创造腾挪的机会,到明天自然就容易解决了。直接解决不了的问题,你可以间接去解决,换一种思路去解决。
03、最后的话

中小物流企业,在激烈的市场竞争中,不可能一直顺风顺水,一定会有遇到逆境的时候,除了认怂和硬怼,你可以试试腾挪——用空间换时间。
第一,要知道,竞争是多维度的,没有企业能够全方位地碾压你。分析自己所拥有的资源(自有资源以及可以借助的资源)和优势,找到自己的破局点。
当你找到那个破局点以后,把你的优势全压上去,就像一个千斤顶那样,扛住对手的压力。在市场竞争中,你不必计较一城一池的得失,认准目标,做一个长期主义者。
第二,你打你的,我打我的,打得赢就打,打不赢就跑。优秀是可以学出来的,但是,伟大是只能逼出来的!
一定要用自己的打法,不要跟在别人的屁股后面跑。要以我为主,尽快培养自己的有生力量。解放军就是这么打赢的,中国革命就是这么胜利的,所以,向党学习,没错。 
第三,时间是有弹性的,不要试图在同一个时间,同一个场合,解决所有的问题。如果你发现有个问题实在解决不了,那很可能是因为,你问的问题是错的。
试试看,能不能改变一下约束条件,给自己多一些时间,多一些耐心,一条路走不通,就试试换一条路。直接解决不了的问题,你可以间接去解决,换一种思路去解决。熬过去,就是海阔天空。
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来源/物流川说(ID:chuangebiji)

作者/冯银川

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